发布日期：2024-11-18 16:27 点击次数：180
姐妹花 av
▲Netflix雖然漲價，訂戶东说念主數仍然逐年增多。（圖／路透社）
●馬克．馬哈尼（Mark S.F. Mahaney）／華爾街分析師
訂價才略的飛輪
2014年是網路史上困难的一年，也不错被視為是商業史上困难的一年。在這一年，第一次有網路公司获胜對消費者漲價，亞馬遜第一次提高Amazon Prime的價格，Netflix亦然第一次提高串流服務的價格。這兩個漲價案例齐很获胜，兩者齐凸顯打造以消費者為中心的商業模式優勢：訂價才略的飛輪。
以下即是相關的細節。
白鹿ai换脸2014年3月，亞馬遜秘书調高Prime的價格20好意思元，從79好意思元漲到99好意思元，漲幅高達25％。這是2005年推出這個决议以來第一次漲價，调换的價格維握了9年。當時亞馬遜的財務長湯姆‧斯庫塔克（Tom Szkutak）是個一絲不苟、低調、保守的金融天才，擁有无缺的財務長特質。在公司前一次的公告每股盈餘法說會上，他秘书公司考慮漲價20到40好意思元，以反應燃料與交通资本上揚，讓市場措手不足。
漲價25％到50％？何况是低價商品的領導者亞馬遜！斯庫塔克瘋了嗎？
一個月後确凿秘书漲價20好意思元時，亞馬遜在首頁上強調Prime從2005年來已經變得更有價值，不错不限次數免費兩日到貨的商品已經從原来的100萬件增多到2,000萬件。何况Prime會員現在還不错免費無抛弃觀賞超過4萬部電影與電視節目，還有超過50萬本Kindle電子書。是以亞馬遜正在為漲價辯解。但毫無疑問，漲價幅度實在是很高（25％），這是一著險棋。
9個月後，2015年1月時，亞馬遜揭露在漲價後，2014年环球的Prime會員东说念主數增多53％。雖然亞馬遜沒有揭露Prime訂戶的總东说念主數，但這項資訊強烈顯示Prime雖然漲價，但訂戶還是大增。當公司漲價但顧客群增多的速率卻提高，這絕對瑕瑜常厲害的竖立，這顯示的细则是顧客對Prime的采用度很高。貝佐斯說Prime是「購物史上最合算」的選擇，也許是，也許不是，但顯然消費者認為很合算。
2018年5年，亞馬遜再次提高Prime的價格，這次漲到119好意思元，是以最後的確達到斯庫塔克在2014年头示意50％的漲幅。同樣的，這似乎沒有對亞馬遜或Prime的受歡迎进度形成任何負面的衝擊。我從2013年到2020年對Amazon Prime的用戶所作念的追蹤調查顯示，Prime的采用度幾乎每年齐在飞腾，好意思國的網路用戶在2020年中的采用度高達70％（見圖7.7）。儘管價格已經漲了50％。
▲亞馬遜逐年調升用戶使用價格姐妹花 av，而AmazonPrime的用戶的采用度不減反增。（圖／六合文化提供）
以现在超過1億5,000萬Amazon Prime訂戶來計算，漲價40好意思元是相當大的金額，超過60億好意思元，相當於亞馬遜從2014到2017年的淨利總和。漲價即是這麼棒，淌若获胜，就十足是利潤，這筆錢就會径直進入淨利中，但亞馬遜完全不是這麼作念的。相背的，亞馬遜將額外的收入用來对消燃料和交通资本上漲，以及晋升Prime的價值：更快到貨（現在已接近一日保證到貨）、更多電影、音樂、電子書等等。這提高Prime的整體消費者價值主張，讓亞馬遜未來不错再漲價，然後再晋升Prime的價值，並且握續這個循環。
這即是訂價才略的飛輪。
以消費者為中心的企業，握續並積極從消費者的立場創新，惟有執行得好，就能從這個飛輪中受益。亞馬遜辦到了，Netflix的作念法更是顯著。
2014年5月時，Netflix的標準串流服務價格漲了1好意思元，從7.99好意思元漲到8.99好意思元，這是Netflix自2007年推出串流服務以來初度漲價。Netflix的執行長里德‧海斯汀以類似亞馬遜的花式，在對分析師的財報法說會前一個月，示意公司考慮提高標準訂閱月費1到2好意思元，這相當於13％到25％的漲幅，後來的實際漲幅是13％。海斯汀的事理是：「淌若我們要握續擴張、製作更多好的原創內容⋯⋯就必須漲價一點。」
但Netflix在確保漲價時绝顶防范，讓現有的用戶維握7.99好意思元的標準决议長達兩年，然後才實施漲價。致使推出新的基本决议，價格為7.99好意思元：標準畫質影片、一次僅限一台設備觀看，對照高畫質、可讓兩部設備觀看的8.99好意思元標準决议。
換句話說，這约略是你看過最謹慎的漲價决议了。 何况获胜了。Netflix也和亞馬遜一樣，雖然漲價，2014年公布的訂戶东说念主數還是增多。2013年增多1,100萬串流用戶，2014年增多1,300萬。一年半後公司又漲價，標準决议再漲1好意思元，到9.99好意思元。兩年後，標準决议漲到10.99好意思元。再過一年，標準决议漲到12.99好意思元，何况基本决议初度漲價到8.99好意思元。到了2020年底，Netflix的標準决议漲到13.99好意思元。
這段時間，Netflix除了2019年新增訂戶略有減少，每一年的新增訂戶齐有增多（見圖7.8）。Netflix在2015年新增1,600萬新訂戶、2016年新增1,800萬、2017年新增2,100萬、2018年新增2,900萬、2019年新增2,800萬、2020年更是暴增3,700萬。訂戶大增的原因有许多，包括2020年新冠危機。
但基本的事實是，就算漲價，Netflix的新增訂戶东说念主數仍然增多，這顯示消費者價值主張一直以來有多強：從7.99好意思元漲到13.99好意思元，相當於一個月多繳6好意思元。海斯汀在2014年提到的「漲價一點」，變成6年來漲價75％！以2億訂戶來計算，全年的利潤就高達140億好意思元。當然，Netflix並沒有把這筆錢灌到淨利中，许多錢齐用來買進和創造更多內容，飛輪效應就開始了。更多的內容能創造更好的服務，更好的服務就能因循價格調漲，這又有助於資助更多的內容，然後再創造更好的服務。
▲即使Netflix逐年調升會員訂閱價，Netflix的新增訂戶东说念主數仍然增多。（圖／六合文化提供）
回到選股教訓。亞馬遜和Netflix在過去1年、5年、10年的股價表現齐绝顶優異，大部分原因是他們能握續創造高營收获長。Netflix的營收計算花式一直齐很簡單：營收等於訂戶數乘上每個訂戶的收費。Netflix大部分的營收齐是由訂戶成長驅動。可是營收大幅成長1/4到1/3，則是因為每個訂戶的收費增多所帶動。結果漲價大幅推升營收。擁有訂價才略的公司绝顶少，何况他們能享受額外的營收获長槓桿。
亞馬遜和Netflix齐受惠於額外的營收增多槓桿，因為他們齐握續創新，並改進消費者價值主張，因而推升顧宾客數成長。兩間公司齐積極讓Prime和串流成為購物和娛樂產業最低廉的選擇：一年支付119好意思元就能快速到貨，還能使用 許多媒體（影片、音樂、電子書）；一個月13.99好意思元不错收看幾乎無限數量的優質影音內容，隨時齐不错在职何一部設備上觀看。這是很合算的價格，何况要花许多錢來維護。
可是亞馬遜和Netflix為消費者打造並握續改善這些合算的服務，就能控制訂價才略的飛輪，長期創造正向的商業模式效應。漲價並不保證會获胜，像我一樣的分析師就不確定亞馬遜和Netflix的漲價會不會获胜。我也絕對沒有預意象，Netflix能在6年內累計漲價75％，結果新增訂戶數還幾乎年年景長。Netflix也沒預意象，否則公司漲價時就不會這麼防范。專注於招引东说念主的價值主張（以消費者為中心），亞馬遜和Netflix齐能控制飛輪，讓基本面和股價飆漲。
還有別的公司可能控制這個飛輪嗎？那即是Spotify。公司這些年來打造出音樂／聲音產業中很有招引力的消費者價值主張，何况到2021年头時才要開始調漲訂戶費用。結果會怎么，我們等著看，或是該說，等著聽吧。
與此同時，投資东说念主不错學到的教訓是，專注在重視消費者價值主張更甚於任何一切的公司。
▲馬克．馬哈尼（Mark S.F. Mahaney）所著，《精準選股：華爾街傳奇科技分析師的10堂投資課》，六合文化出书。（圖／六合文化提供）
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●本文獲出书社授權姐妹花 av，摘自「精準選股：華爾街傳奇科技分析師的10堂投資課」。以上言論不代表本網立場，歡迎投書《雲論》讓優質好文被更多东说念主看見，請寄editor88@ettoday.net，本網保有笔墨刪修權。